Правила
Администрация
Иду навстречу пожеланиям Андрея Смирнова, который просил приводить более сложные практические примеры, чем общение продавца-хозяина бутика с его покупателем. Но прежде чем приводить конкретные примеры из жизнедеятельности первоклассных банков типа Goldman Sachs, J.Р.Morgan и Morgan Stanley по вопросу M&A и описание различных переговоров с этим связанных, мне бы хотелось отметить один нюанс деятельности инвестиционного банкира, который кому-то может показаться тривиальным, а кому-то далеко не столь тривиальным.
Речь пойдет о несимметричности положения инвестционного банкира, представляющего сторону покупателя и сторону продавца. Я лично считаю, что инвестбанкиру выгоднее находиться на стороне продавца, чем на стороне покупателя. Мне могут возразить, что это не так, и что рынок может меняться время от времени, создавая предпочтения то одной то другой стороне, в завимости от того, с чем мы имеем дело — рынокм продавца или рынком покупателя.
В бизнесе Goldman считается азбучной истиной, что быть на стороне продавца гораздо выгоднее. Более того, в Goldman существует специальная структураня единица IBS (Investing Banking Services), созданная в 1967 году первым лицом банка. Эта структурная единица отвечает за все клиентские взаимотношения и состоит поголовно из инвестиционных банкиров высшего уровня принятия решения. По сути, это сейзлы уровня партнеров банка. В других крупнейших инвестиционных банках мира подобных служб нет, она есть только в Goldman. Когда Goldman предоставляет интересы покупателя на перговорах, эти сделки решаются на уровне дивизиона M&A — этот дивизион ниже по статусу IBS, а банкир из IBS просто формально курирует сделку со стороны топ-менеджмента банка без прямого участия в ней. Когда Goldman работает со стороны продавца, то эту сделку сопровождает напрямую партнер Goldman, работающий в IBS — в святая святых Goldman.
Позволю себе некоторое лирическое отступление не по теме. Еще лет 15 назад в IBS работали только одни мужчины определенной национальности. Однако в 90-х годах и Goldman затронули изменения, так что в начале 2000-х групповая фотография банкиров IBS скорее была похожа на фотографию немецкой или шведской олимпийской сборной по плаванию, чем на группповую фотографию первых лиц «еврейского банка», коим IBS была с конца 60-х до начала 90-х.
В Morgan Stanley иначе,чем в Goldman, относятся к роли инвестиционного банка в процессе сделки слияния и поглощения. Не в обиду Morgan будет сказано, там с покупателя пытаются содрать три шкуры в виде различных допуслуг для того, чтобы для инвестиционного банка могло быть частично компенсировано то, что в Goldman обычно не делают с покупателем.
Вернемся к нашим баранам. Я считаю, что участие инвестиционного банка на стороне продавца дает неоспоримое преимущество над стороной покуптаеля хотя бы в том разрезе, что это дает инвестиционному банкиру великолепный повод для разговора с людьми — расширение клиентского бизнеса))) Самая сложная часть операций тут в разрезе умения общения с телефоном и по телефону — поднять трубку телефона, позвонить людям и назначить время беседы во время ланча.
Кроме того, для инвестиционного банкира представление одного продавца гораздо более предпочтительно, чем представление одного из нескольких покупателей.
Еще один важный меркантильный момент — комиссионные со стороны продавца традиционно в разы больше, чем со стороны покупателя — так уж принято при сденлках M&A.
Сказанное мною не относится прямо к ведению переговоров, но дает представление о том, какие козыри могут быть теме на руках у инвестиционного банкира ведущего переговоры в области M&A и что он может разыгрывать на переговорах.
Кстати, еще раз о несимметричности — на этот раз это не имете отношение к стороне переговоров а имете отношение к бренду инвестиционного банка.
То что позволено банкиру из Goldman, не позволено банкирам из других банков — таковы реалии жизни. Высший менеджер или владелец бизнеса может решить, что некий манерный инвестбанкир валяет перед ним дурака или блефует, но если этот инвестбанкир из Goldman, то даже наглое или вычурное поведение предсставителя Goldman будет принято как некий шик и знак, того, что, видимо, в этом что-то есть, так как это банкир из самого Goldman.
P.S. после этой прелюдии о несимметричности в переговорах при сделках M&A для инвестбанкиров, я опишу одну весьма крупную сделку Goldman для того времени, за которую ее куратор из IBS лишился своего статуса.
Комментарии
Давайте сделку, по запчастям разложим,а потом вместе,дружно соберем
Осмелюсь предположить почему продавец более интересен:
представитель продавца,действий(юридических и фактических) совершает больше,чем представитель покупателя-соответственно и вознаграждение получается больше.Т.е. если посчитать кол-во микро сделок(оценка актива и т.п.),которые в итоге выливаются в переход прав продавца к покупателю,то все и всплывет.
Подробно, данное утверждение расписывать лучше на примере.
Андрей! Постараюсь донести до Вас свою точку зрения. Прежде чем приводить конкретные примеры по сделкам M&A, которые проходили в известных инвестиционных банках, я хотела бы изложить свою точку зрения в отношении того, какие есть начальные условия, принципы.
Я не собиралась делать противоположное — то есть я не собиралсь подкреплять конертным примером своей точки зрения в отношении неоднородности позиций инвестиционного банкира в зависимости от того, какую сторону он представляет — покупателя или продавца.
Коль скора, тема данного Сообщества — ведение переговоров, то мне хотелось бы затронуть некие подводные камни, которые могут возникать при переговорах. Андрей, Вы сами попросили серьезных примеров из реальной деловой практики, это несколько интимный вопрос, потому что данные примеры переговоров из практики сделок слиняиний и поглощений в подавляющем большинстве так и остаются закрытой информацией за семью печатями. Написание этого топика было вынужденной мерой, чтобы дать представление о том, как оно устроено в принципе, на основе чего принимаются решения, кто курирует процесс сделки и т.д. в чатсности я описала свое мнение в отношении неоднородности позиций инвестбанкиров.
Если детально посмотреть сделку по продаже Arcelor Mittal Steel, то можно было изначально понять, что позиция Северстали там ущербная. Реальность была совсем не такая, как описывали российские СМИ в преддверьи этой сделки, у Мордашова фактически не было шансов на победу. И дело не в политике, дело в том, что в том конкретном примере продавец, по сути, заранее нашел себе покупателя и торговался лишь по цене продажи, и использовал Северсть как инструмент для поднятия своей цены и все.
Про Северсталь интересно Вы сказали, выходит не был Мордашов тем «белым рыцарем», как о нем писали некоторые СМИ.
Кстати, Ольга, а сторону Арселора в той сделке случайно не Голдман Сакс представлял? Да и кто был инвестиционном консультантом по той сделке Миттала и инвестиционным консультнатом Северстали?
Леонид! Интересующую Вас информацию можно найти в открытых источниках. Отвечу на Ваш вопрос в отношении Goldman, в той ситуации Goldman был на стороне покупателя — Mittal Steel.
Привожу для Вас интересную информацию по той сделке -
Goldman Sachs против Мордашова. Он пытается сорвать сделку «Северстали» с Arcelor
Елена Мазнева, Ведомости, 30.05.2006, 96 (1623)
http://www.vedomosti.ru/newspaper/article.shtml?2006/05/30/107326
02/06/2006
Goldman Sachs заручился поддержкой владельцев 30% акций Arcelor
По данным газеты «Ведомости», инвестиционный банк Goldman Sachs (консультант Mittal Steel) заручился поддержкой владельцев 30% акций Arcelor и инициировал созыв внеочередного собрания акционеров в течение 30 дней, на котором хочет, чтобы решение о слиянии с «Северсталь» принималось 2/3 голосов пришедших акционеров.
Напомним, что в рамках сделки основной владелец «Северсталь» Алексей Мордашов выкупит 295 млн новых акций Arcelor по 44 евро, и его доля в капитале Arcelor составит 32,2%. В оплату Мордашов отдаст свои акции «Северсталь», «Северсталь-ресурс», Severstal North America и Lucchini (Италия), а также доплатит 1,25 млрд евро. Впоследствии пакет Мордашова может вырасти до 38,5%: после допэмиссии Arcelor закончит объявленный выкуп 150 млн собственных акций, которые обещает погасить. Одобрение слияния компаний уже вынесено на внеочередное собрание акционеров Arcelor 28 июня — по решению совета директоров Arcelor сделка не состоится, если против нее проголосует 50% всех акционеров Arcelor.
Комментарии
«Если совет директоров Arcelor изменит процедуру голосования, то нарушит контрактные обязательства перед “Северсталью», — отмечает партнер юрфирмы Marks & Sokolov Сергей Соколов.
Адвокат коллегии «Юков, Хренов и партнеры» Дмитрий Степанов считает, что, в случае если совет директоров не пойдет на уступки акционерам, миноритарии начнут инициировать судебные разбирательства.
http://www.mergers.ru/review/news/news_992.html
И вот спустя 2 года Стальной магнат Лакшми Миттал (Lakshmi Mittal) стал членом совета директоров Goldman Sachs Group Inc , крупнейшей в мире компании, работающей с ценными бумагами, сообщает 29 июня 2008 года Reuters.
Миттал, являющийся президентом и генеральным директором крупнейшего мирового производителя стали, компании ArcelorMittal (ISPA), вошел в совет директоров Goldman, состоящий из 13 человек, как независимый директор, говорится в заявлении компании.
Миттал, один из самых богатых людей на планете, заработал состояние, трансформируя стареющие сталелитейные заводы в разных странах мира в более прибыльные предприятия. Ему и его родственникам принадлежит более 43% ArcelorMittal, на долю которой приходится около 10% глобального производства стали. Он также является членом совета директоров европейской аэрокосмической группы EADS NV.
P.S. Полагаю, что в данной информационной выборке достаточно для того, чтобы оставить дальнейшее развитие темы по той сделке по продаже Arcelora вне изначального топика. Вообще-то, к той сделке я не имела никакого касательства, но сам размер той сделки и длительность и трудности переговоров достойны того, чтобы на эту тему была написана целая книга. Насколько я понимаю, очень непростая была та сделка, при ее осуществлении работали и коммерческая разведка, и службы безопасности ряда фирм. Та сделка отличиалсь и количеством компромата, который был вброшен для для измененяи позиций учатников вовлеченных в процесс сделки.
+1 Интересные содержательные подробности.
Все же действительно не столь очевидна выгода банкира на стороне продавца. Перечел несколько раз, прежде чем принял эту точку зрения. Поначалу я действительно полагал, что стадия рынка (рынок покупателя или рынок продавца) будет определять выгоду той или иной стороны.